Hoy voy a continuar con otra técnica de ventas, que se llama crosselling o venta cruzada:
Dicha técnica consiste en vender productos accesorios o complementarios a los productos anteriormente adquiridos.
De este modo si una persona adquiere un teléfono móvil se le recomienda una tarjeta de memoria .
Si conseguimos el objetivo, conseguiremos un nuevo cliente y al tenerlo obtenemos una ventaja sustancial debida a que podemos conocer sus gustos y necesidades a través de estudios de mercado o de anteriores compras y ofrecerle productos a su medida
De hecho tenemos que tener dichos productos complementarios en la tienda , ya que si no les ofrecemos los extras no estamos realizando un buen servicio.
Por eso es muy importante que antes de que les ofertemos algo estemos seguros de tenerlo , ya que de lo contrario se puede conseguir que el cliente no vuelva más a comprar por su insatisfacción.
Su objetivo es incrementar las ventas centrándose en satisfacer las necesidades creadas por los clientes antes de realizarla.
Dicho tipo de venta tiene gran éxito sobre todo en sectores maduros o concentrados.
La venta cruzada se puede aplicar a todo tipo de empresas.
Ha tenido mucho auge desde la llegada de las ventas por Internet, ya que estas ventas guardan registros de las preferencias o de los gustos de los consumidores.
Beneficios:
Incremento de las ventas,que oscilara entre un 10 y 30 %
Optimización de los costes:
Los hay de dos tipos:
1)Costes de gestión menores
2)Costes de venta menores :
Al tratarse de un cliente en cartera frente a un cliente nuevo.
Creación del valor del cliente:
Se genera una mayor aportación aportación de valor.
Fidelización de los clientes:
Es mucho mayor que en otros tipos de técnicas, al ser más eficaz
Tener mayores «leads»:
Cuando conocemos mejor a los clientes se consigue más «leads» o indicadores de ventas.
A pesar de que todas las empresas deseen practicar el crosselling,antes de comenzar a hacerlo, hay que tener en cuenta varios aspectos:
– Tener múltiples proveedores.
–Diferentes puntos de compra en una cuenta.
-El temor de la pérdida de la cuenta para todas las unidades de la empresa.
Reflexiones de un casiexperto en marketing 